B2B – Business to Business
Der Begriff B2B ist in aller Munde. Doch was genau bedeutet „Business to Business“ eigentlich? Was sind die besonderen Merkmale dieser Handelsform und lohnt sich das Geschäft mit dem Direktvertrieb überhaupt? Antworten auf diese und weitere Fragen, gibt es im nachfolgenden Ratgeber zu lesen.
Was bedeutet B2B?
Die Bezeichnung B2B sagt aus, dass es sich um ein Unternehmen handelt, welches sich auf Geschäftsbeziehungen mit anderen Unternehmen fokussiert hat. Auf diese Weise werden gezielt Geschäftskunden mit Produkten oder Dienstleistungen angesprochen. Das Prinzip lässt sich auch auf Dienstleistungen übertragen. So gibt es beispielsweise Logistikdienstleister, welche keine privaten Auslieferungen anbieten, sondern sich gezielt auf Transportaufträge von Unternehmen spezialisiert haben. Häufig unterhalten auch Agenturen Geschäftskunden-Beziehungen. Dies hat den einfachen Hintergrund, dass deren Dienste von Privatkunden seltener in Anspruch genommen werden.
Woran lässt sich B2B erkennen?
Geht es beispielsweise um Lieferleistungen, fallen die zu transportierenden Mengen in der Regel größer aus, da Großkunden häufig kein Interesse an Einzelprodukten haben. Auch Dienstleistungen im großflächigen Wartungsbereich können davon betroffen sein. Ein weiteres Indiz dafür ist das Fehlen der festen Preise. Diese werden im B2B-Bereich unter Umständen nicht angezeigt, da Großkunden meist eigene Preiskalkulationen für die Abnahme von großen Mengen erhalten. Ein weiteres Merkmal definiert sich über die Handhabung mit der Mehrwertsteuer. Zwar werden sämtliche Lieferungen und Leistungen ebenfalls mit der Umsatzsteuer belegt, jedoch können diese über den Vorsteuerabzug geltend gemacht werden. Außerdem umfasst der B2B-Bereich kein Widerrufsrecht, da die Vertragspartner Geschäftskunden sind. Kommt es zu Diskrepanzen, gelten die Fristen, welche vertraglich geregelt wurden.
Erfolgreich im B2B-Bereich dank Digitalisierung
Die Digitalisierung bietet heutzutage Unmengen an Möglichkeiten, um die Zielgruppe zu kontaktieren. Auf die klassischen Wege wird jedoch nicht verzichtet. Außenwerbung, Briefe, Flyer und sämtliche Print-Materialien werden wohl auch weiterhin Bestand haben. Der Großteil wird allerdings über digitale Medien abgewickelt:
- Affiliate Marketing
- Banner Werbung
- Blogbeiträge
- Google Ads
- Webseiten
- Social Media
Das Ziel dabei ist es, die Interessen der Kunden anzusprechen und deren Aufmerksamkeit mit interessantem, lustigem, spannendem und vor allem passgenauem Content zu wecken.
Vor- und Nachteile im B2B-Bereich
Grundsätzlich müssen die Vor- und Nachteile individuell auf das jeweilige Unternehmen betrachtet werden. Der Eigenvertrieb bietet grundsätzlich den Vorteil, die volle Kontrolle zu haben. B2B-Unternehmen profitieren von deutlich geringeren Transaktionskosten, als es bei der Zwischenschaltung von Distributoren der Fall ist. Außerdem stärkt der Eigenvertrieb die Markenbildung und nicht zuletzt wird die Bindung zum Kunden optimiert. Die Außenwirkung wird schließlich auch dadurch beeinflusst, wie das Produkt den Geschäftskunden vorgestellt wird.
Allerdings bewegen sich die Fixkosten für den Eigenvertrieb auf einem höheren Niveau. Wer seine Produkte auf dem Exportmarkt veräußern möchte, kommt nicht um eine Geschäftsstelle herum, welche sich vor Ort befindet und im Idealfall mit einheimischen Mitarbeitern besetzt ist. Außerdem lässt sich die Massendistribution kaum umsetzen. Distributoren erweisen sich insofern als schneller und günstiger, wenn die Produkte an viele Abnehmer und in hoher Stückzahl geliefert werden soll. Das betrifft insbesondere Ersatzteile für KFZ-Werkstätten, Komponenten für die Elektroindustrie und Werkzeuge für das produzierende Gewerbe.
Wer sind die Platzhirsche und wie viel Umsatz generieren sie?
Auf der Welt dominieren zwei B2B-Unternehmen: Amazon Business in Nordamerika und Alibaba in Nordasien. Amazon verkaufte im Jahr 2017 Produkte im Wert von 280 Milliarden US-Dollar. Dabei beziffert sich der Umsatz auf 178 Milliarden US-Dollar. Alibaba hat dagegen ein „Gross Merchandising Volume“ (GMV) von 768 Milliarden US-Dollar, sprich fast dreimal so viel wie der nordamerikanische Konkurrent. Allerdings konnte Alibaba dabei lediglich einen Umsatz von 40 Milliarden US-Dollar generieren. Dies ist darauf zurückzuführen, dass sich die Haupteinnahmequelle über Gebühren für Dienstleistungen definiert, welche es Dritten ermöglicht, über die Plattform zu verkaufen.
Dabei beschränkt sich der Erfolg von Amazon Business nicht nur auf die USA. Nach einem Jahr Existenz konnte das Unternehmen dort bereits einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar generieren. Aber auch der Marktstart in Deutschland entwickelte sich zu einem sensationellen Erfolg. Hierzulande hat es Amazon geschafft, 40.000 Händler bis Ende 2017 ins Boot zu holen. Im Februar 2018 begann die Ära von Amazon Business im französischen Raum, um sich letztendlich auf ganz Europa zu fokussieren.
